Sprzedaż krzyżowa produktów finansowych (cross-selling)

Kod szkolenia: 
M102

Korzyści

Celem szkolenia jest nabycie przez uczestników umiejętności analizowania potrzeb obsługiwanych klientów w celu trafnego doboru dodatkowej oferty sprzedaży, wykształcenie w nich postawy aktywnego doradcy klienta, nastawionego na budowanie trwałych biznesowych relacji z klientem, zdefiniowanie i oszacowanie zysków pozafinansowych sprzedaży krzyżowej, stworzenie katalogu argumentów wsparcia sprzedaży u obecnego klienta.

Program

1. Analiza aktualnego poziomu i struktury realizowanej sprzedaży

  • kierunki rozwoju i uwarunkowania budżetowe firmy
  • ocena możliwości zwiększenia wolumenu sprzedaży
  • preferowane modele sprzedaży

2. Sprzedaż produktów finansowych – schemat i specyfika

  • różnice w metodyce i ścieżkach sprzedaży różnych produktów
  • wymagania dot. kompetencji doradcy w odniesieniu do specyfiki produktu
  • podstawowe przeszkody sprzedaży; metody i koszty ich pokonywania
  • relacja koszt – przychód dla sprzedaży nowej i uzupełniającej

3. Wartość przyszła obecnego klienta

  • dynamika zmian w okresie współpracy z kientem
  • katalog i wielkość potencjalnych potrzeb obecnego klienta
  • metodyka doboru oferty jako konsekwencji analizy potrzeb klienta
  • koszty realizacji sprzedaży nowej u klienta
  • charakter i wartości rezultatów pozafinansowych

4. Typologia klientów

  • typy osobowości a przeszkody mentalne zakupu (model Insight)
  • główne „modele programów” klienta – zdolność identyfikacji
  • technika pracy z klientami reprezentującymi różne programy

5. Model spotkania handlowego

  • metodyka trafnej diagnozy rzeczywistych potrzeb klienta
  • forma oferty – dostosowanie do typu klienta
  • umiejętność efektywnej pracy z obiekcjami

6. Przyjazna komunikacja doradcy

  • umiejętność słyszenia potrzeb klienta
  • charakterystyka czynników skutecznego porozumienia
  • elementy komunikacji perswazyjnej w cross-sellingu

Uczestnicy

Szkolenie jest kierowane do doradców klienta i dysponentów, osób bezpośrednio obsługujących klientów w zakresie sprzedaży.

Czas trwania

2 dni / 16 jednostek dydaktycznych

Prowadzący

Zespół doświadczonych wykładowców

Odpłatność

Koszt szkolenia przeprowadzonego na zlecenie ustalany jest indywidualnie ze Zleceniodawcą

Terminy

Szkolenie może być wykonane na zlecenie. Terminy ustalane są indywidualnie ze Zleceniodawcą.